Μερικοί άνθρωποι βασίζουν τις αποφάσεις στις απόψεις άλλων, επειδή πιστεύουν ότι άλλοι γνωρίζουν καλύτερα. Άλλοι βασίζουν τις αποφάσεις τους στις δικές τους απόψεις, επειδή πιστεύουν ότι οι ίδιοι γνωρίζουν τα πάντα. Και οι δύο συχνά βρίσκονται σε δύσκολη κατάσταση εξαιτίας αυτού. Η αναλογία κατά τη λήψη μιας απόφασης ή αυτοαξιολόγησης της δικής σας και της γνώμης κάποιου άλλου ονομάζεται αναφορά
Η αναφορά καθορίζει πού βρίσκουν οι άνθρωποι τους κανόνες τους. Ανάλογα με τη βάση της απόφασης ενός ατόμου, διακρίνονται εσωτερικές και εξωτερικές αναφορές. Η εσωτερική αναφορά σημαίνει ότι ένα άτομο στρέφεται σε εσωτερικά θεμέλια και συγκρίνει διάφορες επιλογές για δράση και λήψη αποφάσεων με αυτά. Αυτοί οι άνθρωποι καθοδηγούνται από τα εσωτερικά συναισθήματα και τις αρχές τους. Βασίζονται στην εμπειρία τους για να πάρουν μια απόφαση και συχνά είναι σκληρές απέναντι στις απόψεις άλλων. Τα άτομα με εξωτερική αναφορά πρέπει να ζητηθούν οδηγίες και αποφάσεις. Αξιολογούν τη δουλειά τους μόνο με τη βοήθεια άλλων και βασίζονται σε εξωτερικά καθορισμένους κανόνες κατά τη λήψη αποφάσεων. Χρειάζονται έγκριση και σχόλια και υπάρχει μικτή αναφορά. Αυτός είναι ένας συνδυασμός της γνώμης κάποιου άλλου και της δικής σας. Η γνώση του τύπου αναφοράς θα βοηθήσει στην πρόσληψη και την επιλογή προσωπικού. Άτομα με εξωτερική αναφορά είναι κατάλληλα για εργασία που απαιτεί συνεχή προσδοκία πελατών. Για παράδειγμα, ένας ταμίας ή ένας τηλεφωνητής. Αυτοί οι άνθρωποι έχουν πλεονεκτήματα: ευκολία διαχείρισης και εστίαση των πελατών. Και μειονεκτήματα: έκθεση στην επιρροή κάποιου άλλου και εύκολη αλλαγή του νου. Αυτοί οι άνθρωποι δεν είναι κατάλληλοι για εργασία με ισχυρισμό και ανεξάρτητη λήψη αποφάσεων. Ατόμοι με εσωτερική αναφορά είναι κατάλληλοι για εργασία σε δομές προσωπικού. Για παράδειγμα, ένας δικηγόρος, διευθυντής. Το πλεονέκτημα αυτών των ανθρώπων είναι να υπερασπιστεί τη γνώμη τους, παρά την αντίδραση άλλων σε αυτήν. Ωστόσο, αυτοί οι άνθρωποι υπερασπίζονται συχνά την άποψή τους πολύ σκληρά και δεν θέλουν να ακούσουν άλλες απόψεις. Επίσης, σπάνια προσανατολίζονται στον πελάτη και δεν μπορούν να εργαστούν στο κάτω μέρος της οργανωτικής δομής. Τα άτομα με μικτό τύπο αναφοράς είναι τα πιο καθολικά. Με αυτόν τον τύπο βαρύτητας προς αυτό ή αυτή η αναφορά θα εξαρτηθεί από το ίδιο το έργο και από το επίπεδο της θέσης στην οργανωτική δομή.
