Υπάρχουν οι λεγόμενες φράσεις διακοπής που μερικές φορές επηρεάζουν σημαντικά τον εποικοδομητικό διάλογο ή την επιτυχή έκβαση των διαπραγματεύσεων. Ας εξετάσουμε πέντε από αυτούς και μάθετε πώς να ξεπεράσετε αυτές τις φράσεις.
"Γιατί μια κατσίκα χρειάζεται ένα ακορντεόν κουμπί;"
Ερωτήσεις που αποσπούν την προσοχή από το κύριο θέμα της συζήτησης μπορούν να ακούγονται ό, τι θέλετε: το κύριο πράγμα είναι ότι δεν έχουν καμία σχέση με την ουσία των διαπραγματεύσεων. Μπορούν να εξουδετερωθούν με άμεσες μεθόδους: βρείτε ένα λογικό κόκκορα στα επιχειρήματα του αντιπάλου και επιστρέψτε στο θέμα. προσκαλέστε όλα τα δευτερεύοντα θέματα να συζητηθούν στο τέλος της συνεδρίασης. Ή ακούστε τον συνομιλητή: "Αυτή είναι μια ενδιαφέρουσα παρατήρηση, αλλά δεν σχετίζεται με το υπό συζήτηση θέμα." Και να του επιστρέψουμε το «χρέος»:
- Μόλις θυμήθηκα ότι ξεχάσαμε να μιλήσουμε …
- Ναι, ήθελα επίσης να πω ότι …
- Σίγουρα, θα σας ενδιαφέρει να ξέρετε ότι …
Η απόσπαση της προσοχής επιλέγεται συχνά από τους αντιπροσώπους - τους καταστροφείς αρμονικών και λογικών επικοινωνιών. Μπορείτε να εξουδετερώσετε τις παρεμβολές τους παραμένοντας σαρωτής της διαδικασίας, απενεργοποιώντας τα συναισθήματα και ενεργοποιώντας τη λογική.
"Οχι"
Τέτοια αδιέξοδα μπορούν να ντυθούν με γενικές φράσεις, απόλυτες αρνήσεις, ασυμβίβαστες επιθετικές επιθέσεις. Εάν ο αντίπαλός σας θέλει να εμποδίσει τον διάλογο, προφανώς θα σας πει όχι. Κατά κανόνα, αυτό συμβαίνει στα αρχικά στάδια των διαπραγματεύσεων, όταν τα μέρη δοκιμάζουν το έδαφος και το βαθμό πιθανής επιμονής. Εάν η ερώτηση είναι θεμελιώδης για εσάς, τότε μια αντεπίθεση μπορεί να σας βοηθήσει: «Εκτιμώ την ευθύτητα σας, επιτρέψτε μου να είμαι ειλικρινής ως απάντηση. Σύμφωνα με τους εσωτερικούς κανονισμούς της εταιρείας μας, μπορώ να σας κάνω τις ακόλουθες παραχωρήσεις … Σε εξαιρετικές περιπτώσεις, μπορώ … Αυτή είναι εμπορική πληροφορία, τώρα ξέρετε τα πάντα και μπορείτε να λάβετε μια απόφαση. Είμαι έτοιμος να απαντήσω σε οποιεσδήποτε ερωτήσεις."
Καταστήστε σαφές ότι παρουσιάζετε ειλικρινά τη θέση - δεν έχετε πουθενά να υποχωρήσετε περαιτέρω. Και αν το άλλο μέρος ενδιαφέρεται ακόμη και για εσάς, τις υπηρεσίες ή τα αγαθά σας, τότε ο κίνδυνος ακρόασης ενός κατηγορηματικού «όχι» θα μειωθεί σημαντικά.
"Δεν έπρεπε να φύγεις..;"
Σκληρές φράσεις που δείχνουν τα όρια των ενεργειών σας, μια ένδειξη της θέσης της εταιρείας σας στην αγορά, μια έμφαση στην κλίμακα της δικής σας εταιρείας, μια τελική συζήτηση των όρων σας - τέτοιες μέθοδοι στις διαπραγματεύσεις χρησιμοποιούνται από εκείνους που είναι από την πλευρά τους η υπεροχή των επιχειρηματικών δυνάμεων. Η δύναμη μπορεί να είναι οικονομική, πολιτική, διοικητική, φυσική ή οτιδήποτε άλλο. Ο στόχος σας είναι να προσδιορίσετε πού είναι το μπλόφα και πού είναι το πραγματικό stop-play, να διαπραγματευτείτε για το μέγιστο δυνατό χρόνο να σκεφτείτε την κατάσταση και να διαχωρίσετε τους φόβους σας από τις προθέσεις του αντιπάλου σας.
Σε μια τέτοια κατάσταση, το μόνο που μένει για εσάς είναι να εκτιμήσετε με σιγουριά την κατάσταση και τις πιθανότητές σας. Και να είστε ικανοποιημένοι με ακόμη και το μικρότερο δυνατό αποτέλεσμα. Θυμηθείτε ότι η επιβίωση της μάχης των γιγάντων είναι καλό.
"Εσείς οι ίδιοι … ένας ιπποπόταμος"
Η εξατομίκευση είναι μια κοινή παραλλαγή ανήθικων διαπραγματεύσεων, καθώς και διαπραγματεύσεων πίεσης. Η ρεσεψιόν μπορεί να μοιάζει με κάποιες πληροφορίες που υπονομεύουν την αξιοπιστία σας, αναφέροντας κουτσομπολιά, επισημαίνοντας συγκεκριμένα χαρακτηριστικά προσωπικότητας ή «σκοτεινά» σημεία στη φήμη της εταιρείας. Οι τεχνικές μειώνουν τη διαμάχη σε χαμηλό επίπεδο. Αλλά αν σας αρέσει, οι φράσεις θα σας βοηθήσουν να στρέψετε την παλίρροια: "Αυτό το σχόλιο μοιάζει με μη επαληθευμένες πληροφορίες", "Φαινόταν ασεβής Θεωρώ ότι η παρατήρηση δεν σέβεται τον εαυτό σας. Προσπαθήστε να εκφραστείτε διαφορετικά "," Θα ελέγξουμε τα δεδομένα που εκφράσατε και θα δούμε αν αυτό το γεγονός έλαβε χώρα στην ιστορία της εταιρείας. Αλλά τώρα ας επιστρέψουμε στην ουσία της συνομιλίας."
Συχνά η τεχνική χρησιμοποιείται για να σας προκαλέσει αντίποινα ή να δοκιμάσετε συναισθηματική σταθερότητα. Το μόνο που απαιτείται από εσάς είναι να επιστρέψετε τον διάλογο στο κανάλι αξιοπρέπειας. Ή ολοκληρώστε τις διαπραγματεύσεις και αρνηθείτε να συνεργαστείτε με αυτούς τους εταίρους.
"Δώστε δύο"
Για καθεμία από τις προτάσεις σας ή τις νέες ρήτρες της συμφωνίας, ο αντίπαλος προτείνει αρκετές πρόσθετες απαιτήσεις. Συχνά εκφράζονται σε τελεσίγραφο: δεν θα συζητήσουμε νέες συνθήκες έως ότου ακούσουμε «ναι» σε όλα τα προηγούμενα σημεία. Ανακατευθύνετε τη συνομιλία προς τη σωστή κατεύθυνση: «Ακούσαμε άλλη προσφορά πακέτου; Ας συζητήσουμε τις δυνατότητές της "ή" Εάν μιλάμε για μια εκτεταμένη συμβιβαστική επιλογή, τότε είμαστε έτοιμοι για … "," Ο αριθμός των πρόσθετων όρων ενδέχεται να καθυστερήσει τη συμφωνία. Ας συζητήσουμε τι μπορούμε να προσαρμόσουμε."
Με αυτόν τον τρόπο, το συμβαλλόμενο μέρος είναι εκείνο που αισθάνεται το πλεονέκτημα και του οποίου το ενδιαφέρον για τη συμφωνία είναι μικρότερο από το δικό σας. Επομένως, πρέπει να καθορίσετε τη γραμμή στάσης σας - το όριο των πιθανών παραχωρήσεων και καθυστερήσεων. Και παρακολουθείτε ξεκάθαρα τους χειρισμούς του συνομιλητή.
