Οι δύσκολες διαπραγματεύσεις είναι εκείνες στις οποίες ο συμμετέχων ή οι συμμετέχοντες χρησιμοποιούν τακτικές και κόλπα που απαγορεύονται στην επικοινωνία των επιχειρήσεων, χειραγωγούν άλλους και προσπαθούν να επιτύχουν μέγιστα οφέλη με ελάχιστο κόστος. Φυσικά, αυτό απαγορεύεται μόνο από τις εσωτερικές ηθικές εκτιμήσεις των αντιπάλων, και ως εκ τούτου χρησιμοποιείται στον επιχειρηματικό κόσμο σχεδόν παντού και συνεχώς. Για να είστε επιτυχημένοι στην επιχείρηση, είναι σημαντικό να είστε σε θέση να διεξάγετε τέτοιες διαπραγματεύσεις μόνοι σας, καθώς και να είστε σε θέση να ανταποκριθείτε σε επιθέσεις από την άλλη πλευρά.
Οδηγίες
Βήμα 1
Στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, οι συμμετέχοντες μπορούν να ενεργήσουν σε ισότιμη θέση και πιο συχνά σε αδύναμη ή ισχυρή θέση. Είναι σαφές ότι αυτός που επικοινωνεί από μια θέση δύναμης είναι απίθανο να κάνει παραχωρήσεις, απλά δεν το χρειάζεται, ήδη κερδίζει. Αλλά με μια αδύναμη θέση ή με ίσες σχέσεις, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε εκ των προτέρων το επιθυμητό αποτέλεσμα, το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων, τον στόχο που σχεδιάζεται να επιτευχθεί. Αυτή η προετοιμασία διαπραγματεύσεων σάς επιτρέπει να αντιμετωπίσετε πολλές πτυχές - από τις προτεραιότητες που πρέπει να λυθούν και τα δυνατά και αδύνατα σημεία της θέσης σας, έως άνετα ρούχα και παπούτσια για να διατηρήσετε την αυτοπεποίθησή σας.
Βήμα 2
Ένα άλλο βήμα στην προετοιμασία για μια σκληρή αντιπαράθεση στη διαδικασία διαπραγμάτευσης πρέπει να είναι να καθοριστεί τι μπορεί να θυσιάζεται για να επιτευχθεί ένα αποτέλεσμα. Με απλά λόγια, πρέπει να αποφασίσετε τι μπορεί να αλλάξει στην αρχική πρόταση της εταιρείας και τι δεν υπόκειται στην παραμικρή συζήτηση. Για να είναι επιτυχής αυτή η τακτική, πρέπει να ορίσετε τον εαυτό σας τα πιο ξεκάθαρα όρια για το τι είναι πρωταρχικό και τι δεν είναι τόσο σημαντικό.
Βήμα 3
Κατά τη διάρκεια σκληρών διαπραγματεύσεων, πρέπει να επιλέξετε μία από τις στρατηγικές: αμυντική ή επίθεση. Αυτό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη δύναμη της θέσης ενός συγκεκριμένου διαπραγματευτή. Εάν η θέση είναι αδύναμη, επιλέγεται συχνά μια αμυντική στρατηγική, η οποία συνεπάγεται την απουσία ενός τελικού υπεύθυνου λήψης αποφάσεων στη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Αυτό σας επιτρέπει να αναβάλλετε την επίλυση του ζητήματος και την πιθανή υπογραφή εγγράφων και να κερδίσετε χρόνο. Σε μια στρατηγική επίθεσης, αντιθέτως, η εταιρεία θα πρέπει να εκπροσωπείται από ένα άτομο που λαμβάνει στιγμιαίες και, εάν είναι δυνατόν, σωστές αποφάσεις. Σε μια τέτοια στρατηγική, μια κατάσταση σύγκρουσης παίζει τεράστιο ρόλο. Εάν ο αντίπαλος αρχίσει να χάνει την ψυχραιμία του, πιθανότατα, μπορεί να κάνει ένα λάθος, το οποίο στη συνέχεια μπορεί να χρησιμοποιηθεί προς όφελός του.
Βήμα 4
Ορισμένοι διαπραγματευτές είναι της γνώμης ότι το πρώτο βήμα είναι να προσπαθήσουν να φέρουν τις διαπραγματεύσεις σε μια ειρηνική πορεία - να τις μαλακώσουν. Μία από τις πιο σίγουρες επιλογές για αυτό είναι ανοιχτή στον αντίπαλό σας. Μπορείτε να μιλήσετε για ουδέτερα θέματα, να βρείτε σημεία διασταύρωσης, να ζητήσετε βοήθεια σε ορισμένα μικρά πράγματα και, στη συνέχεια, να δηλώσετε τη θέση σας όσο το δυνατόν σαφέστερα. Εάν δείξετε ευελιξία σε ορισμένα θέματα, είναι πιθανό ο αντίπαλος να δείξει ευελιξία σε άλλα, κάτι που θα καταστήσει δυνατή την εξεύρεση συμβιβαστικής λύσης και οι διαπραγματεύσεις θα παύσουν να είναι δύσκολες. Ακόμα κι αν η απόφαση για διαπραγματεύσεις είναι αρνητική, δεν είναι απαραίτητο να επηρεαστεί η προσωπικότητα του αντιπάλου, είναι προτιμότερο να αναφερθούμε σε ορισμένες αφηρημένες περιστάσεις που δεν επιτρέπουν την επίτευξη συμφωνίας.
Βήμα 5
Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένα από τα μέρη στις διαπραγματεύσεις μπορεί να αισθάνεται ότι προσπαθεί να πιέσει, να χειριστεί ή να πιάσει κάτι. Φυσικά, η καλύτερη λύση σε αυτήν την κατάσταση θα ήταν η ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων, αλλά αυτό δεν είναι πάντα ρεαλιστικό. Είναι σημαντικό να μάθετε να αναγνωρίζετε τέτοιες στιγμές και να αντισταθείτε σε αυτές. Σε πολλές εκπαιδευτικές εκπαιδεύσεις, οι συμμετέχοντες διδάσκονται τόσο αυτές τις τακτικές όσο και πώς να τους αντισταθούν.
Βήμα 6
Ένας από τους πρώτους όρους που δεν πρέπει να συμφωνήσετε είναι μια συνάντηση στην επικράτεια κάποιου άλλου. Σε αυτήν την περίπτωση, ο "εξωτερικός" συχνά αισθάνεται άβολα, ακόμη και αν η θέση του είναι ισχυρότερη. Πιστεύεται ότι αυτός που πηγαίνει να διαπραγματευτεί με κάποιον άλλο χρειάζεται περισσότερο θετικό αποτέλεσμα. Εάν δεν είναι δυνατή η διεξαγωγή διαπραγματεύσεων στο γραφείο σας, είναι καλύτερα να επιλέξετε μια ουδέτερη περιοχή.
Βήμα 7
Είναι σημαντικό να σταματήσουμε τις διαπραγματεύσεις. Εάν ο συνομιλητής ξαφνικά σιωπήσει, δεν πρέπει να γεμίσετε τη σιωπή, ώστε να μην βρεθείτε σε θέση όπου όλα τα επιχειρήματα έχουν ήδη παρουσιαστεί και ο αντίπαλος δεν έχει αρχίσει καν να μιλά. Σε μια τέτοια κατάσταση, μπορεί κανείς να θέσει μια ερώτηση, αν και ουδέτερη, αλλά μια προκλητική απάντηση από έναν άλλο διαπραγματευτή. Αλλά σε μια κατάσταση όπου ο αντίπαλος αρχίζει να απομακρύνει τη συνομιλία μέσω μιας τέτοιας απάντησης, είναι καλύτερο να σταματήσετε σταθερά αυτές τις προσπάθειες.
Βήμα 8
Επίσης, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ορισμένοι διευθυντές χρησιμοποιούν κόλπα με τη μορφή μετατόπισης ευθύνης, υποβάλλουν κορυφαίες ερωτήσεις και ερωτήσεις χωρίς επιλογή ή αναφέρονται σε φράσεις όπως "όλοι το κάνουν αυτό για μεγάλο χρονικό διάστημα", "όλοι γνωρίζουν" κ.ο.κ. Είναι σημαντικό να διαφοροποιήσετε τις θέσεις εδώ: ο καθένας σας έχει τα δικά σας προβλήματα και τα προβλήματα της αντίθετης πλευράς ως επί το πλείστον δεν αφορούν κανέναν. Σε γενικές γραμμές, όταν ένας συμμετέχων αρχίζει να αισθάνεται σαν να απειλείται, ακόμη και όταν το σώμα στέλνει σήματα ότι θέλει να φύγει από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων (για παράδειγμα, ένα πόδι κνησμό ή συσπάσεις), είναι καλύτερο να πείτε δυνατά ότι τέτοια ανέντιμα μέτρα δεν μπορεί να δημιουργήσει επαρκή συνεργασία.
