Στη διαδικασία πωλήσεων, το πιο δύσκολο και μερικές φορές ανυπέρβλητο εμπόδιο για πολλούς διευθυντές πωλήσεων είναι η αντιμετώπιση αντιρρήσεων. Σε αυτό το στάδιο ο πελάτης είτε είναι πλήρως πεπεισμένος για την ανάγκη να πραγματοποιήσει μια αγορά, είτε αρνείται κατηγορηματικά. Για να μην αποδειχθεί άχρηστη όλη η δουλειά, είναι σημαντικό να μπορείτε να εργαστείτε σωστά με αντιρρήσεις.
Οδηγίες
Βήμα 1
Να είστε στην ίδια θέση με τον πελάτη σας. Μην τον θεωρείτε αντίπαλο. Αν και πολλοί σύμβουλοι καταλαβαίνουν ότι ο πελάτης πρέπει να αντιμετωπίζεται σαν συνεργάτης, συχνά αντιλαμβάνονται την πώληση ως αγώνα. Σε αυτήν την περίπτωση, οι αντιρρήσεις θεωρούνται ως υπεράσπιση του εχθρού, και για να σπάσει αυτή την άμυνα, είναι απαραίτητο να παραδοθεί μια προληπτική απεργία που ονομάζεται "καταπολέμηση αντιρρήσεων" ή "υπερνίκηση αντιρρήσεων". Οι συνέπειες ενός τέτοιου αγώνα δεν είναι δύσκολο να προβλεφθούν: ο πελάτης φεύγει από το πεδίο της μάχης, παίρνοντας τα χρήματά του. Επομένως, πρέπει να ικανοποιήσετε τις αντιρρήσεις του πελάτη με ευγνωμοσύνη, επειδή μοιράζεται ειλικρινά τις ανησυχίες του μαζί σας, πράγμα που σημαίνει ότι το επίπεδο εμπιστοσύνης σε σας είναι αρκετά υψηλό. Είναι πολύ χειρότερο εάν ο πελάτης λέει στεγνά, "εντάξει, θα το σκεφτώ." Τις περισσότερες φορές, αυτό σημαίνει ότι η σχέση σας έχει τελειώσει.
Βήμα 2
Δημιουργήστε συναισθηματική επαφή Αυτή η στιγμή είναι πολύ σημαντική για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Εάν ο πελάτης σας συμπαθεί, τότε είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει με τα επιχειρήματά σας, τόσο μεγαλύτερη εμπιστοσύνη - τόσο λιγότερες αντιρρήσεις και τόσο πιο πειστικά τα επιχειρήματά σας. Αυτό είναι ακριβώς το θεμέλιο πάνω στο οποίο μπορείτε να οικοδομήσετε μια σταθερή βάση για τις μακροχρόνιες συνεργασίες σας.
Βήμα 3
Γνωρίστε τις ανάγκες του πελάτη Όταν δημιουργείτε μια συνομιλία με τον υποψήφιο αγοραστή ή συνεργάτη σας, προσπαθήστε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τις ανησυχίες τους. Όσο πιο ακριβής είναι η παρουσίαση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας που ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του δυνητικού αγοραστή σας, τόσο λιγότερη αντίρρηση θα ακούσετε.
Βήμα 4
Διευκρινίστε την έννοια της ένστασης Αφιερώστε χρόνο για να απαντήσετε στην ένσταση που ακούτε. Η απάντηση μπορεί να αποδειχθεί εντελώς ανεπαρκής στις προσδοκίες του πελάτη. Αρκεί να θέσετε μια απλή ερώτηση "Γιατί;" Για να συγκεκριμενοποιήσετε την αντίρρηση, διαφορετικά κινδυνεύετε να μπείτε σε μια ηλίθια θέση που δεν θα σας επιτρέψει να ολοκληρώσετε με επιτυχία την συναλλαγή. Ωστόσο, είναι πιθανό ο πραγματικός λόγος να βρίσκεται πολύ βαθύτερος. Είναι σημαντικό να γίνει διάκριση μεταξύ δικαιολογιών και πραγματικών αντιρρήσεων που μπορεί να κρύβονται πίσω από αυτές τις δικαιολογίες. Επομένως, αξίζει να θέσετε μερικές βασικές ερωτήσεις που θα αποκαλύψουν αληθινές αμφιβολίες, εξαλείφοντας τις οποίες, μπορείτε να πραγματοποιήσετε με επιτυχία μια πώληση.
Βήμα 5
Μην υποστηρίζετε καθόλου Όταν αμφισβητείτε την κρίση μιας προοπτικής, θα τον πείσετε όλο και περισσότερο για την ορθότητα της ένστασης. Επομένως, πρέπει να αποδεχτείτε οποιαδήποτε από τις πιο γελοίες αντιρρήσεις. Αντίθετα, συμφωνήστε με την έννοια της σκέψης που εξέφρασε ο πελάτης, αλλά επιπλέον αξίζει να αναπτύξετε αυτήν την ίδια σκέψη προς την κατεύθυνση που χρειάζεστε. Είναι δύσκολο να συμφωνήσετε εάν ένας πελάτης λέει ότι τα προϊόντα σας είναι κακής ποιότητας, αλλά σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να πείτε: "Είναι καλό που προσέχετε την ποιότητα των προϊόντων που χρησιμοποιείτε, οπότε επιτρέψτε μου να σας πω για το σύστημα ποιοτικού ελέγχου στον οργανισμό μας. " Περιστρέφοντας τη συνομιλία προς την κατεύθυνση που θέλετε, δείχνετε στον πελάτη ότι σας ενδιαφέρει και μπορείτε επίσης να απορρίψετε την αντίρρησή του.
