Για όσους ασχολούνται με το επάγγελμα ενός διαπραγματευτή, αυτές οι συστάσεις θα είναι πολύ χρήσιμες, είτε πρόκειται για διπλωμάτη, αστυνομικό ή απλά διάσημο άτομο.
Ο Andrei Gromyko ήταν Υπουργός Εξωτερικών της ΕΣΣΔ για 28 συνεχόμενα χρόνια - από το 1957 έως το 1985. Για τη σφιχτή λαβή και τον σκληρό τρόπο διαπραγμάτευσης στο διεθνές διπλωματικό περιβάλλον, παρατσούκλιζε "κ. Όχι". Ωστόσο, ο ίδιος ο διπλωμάτης είπε ότι άκουγε «όχι» πολύ πιο συχνά από ό, τι το είπε. Σύμφωνα με μια εκδοχή, βασίστηκε στις αρχές του έργου του Γρόμικο που βασίστηκε η «σχολή διαπραγματευτών του Κρεμλίνου». Τα κύρια αξιώματά του έχουν ως εξής: ο διαπραγματευτής είναι σιωπηλός και ακούει. ακούει και ρωτάει · η κλίμακα των αξιών καθορίζεται από αυτόν που αισθάνεται τον εαυτό του ο κύριος των διαπραγματεύσεων · αυτός που αισθάνεται σαν «επισκέπτης» πρέπει να κάνει τουλάχιστον μία προσφορά που ο αντίπαλος δεν μπορεί να αρνηθεί. Θέλετε να πάρετε "ναι", αφήστε το άτομο στο σκοτάδι.
Ο George Kolrizer, ειδικός στην κλινική και οργανωτική ψυχολογία, τέθηκε όμηρος 4 φορές. Σήμερα ο Τζορτζ είναι ένας από τους καλύτερους διαπραγματευτές στον κόσμο, εργαζόμενος ως ψυχολόγος στην αστυνομία και καυτά σημεία. Η Kolrizer είναι επίσης σύμβουλος των Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack και άλλων παγκόσμιων εταιρειών. Τα βιβλία με τις καλύτερες πωλήσεις του περιέχουν πολλά εργαλεία για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, «κάντε μια παραχώρηση πρώτα», «κάντε τον εαυτό σας μια ψυχολογική υποστήριξη για τον συνομιλητή», «πρώτα μάθετε να αντιμετωπίζετε τη θλίψη μιας διάλυσης για να μπορέσετε να δημιουργήσετε νέες συνδέσεις», «πείστε με επιχειρήματα και αιτήματα, όχι χειραγώγηση και πίεση ».
Ο κανόνας των διαπραγματεύσεων του Σωκράτη υπάρχει εδώ και 2.400 χρόνια. Ο σοφός Έλληνας πίστευε ότι το πιο σημαντικό σημείο σε μια συνομιλία πρέπει να ανακοινωθεί ως το τρίτο στη σειρά. Και στα πρώτα σημεία να φέρεις απλές ερωτήσεις στις οποίες ο αντίπαλος είναι πιο εύκολο να απαντήσεις "ναι". Οι επιστήμονες διαπίστωσαν ότι η αποτελεσματικότητα του τύπου υπαγορεύεται από τις φυσιολογικές αντιδράσεις του σώματος. Εάν ένα άτομο λέει «όχι», οι ορμόνες της νορεπινεφρίνης μπαίνουν στην κυκλοφορία του αίματος, προκαλώντας τον αγώνα. Και η λέξη "ναι" οδηγεί στην απελευθέρωση ενδορφινών - "ορμόνες ευχαρίστησης". Μετά από δύο μερίδες ενδορφινών, ο συνομιλητής χαλαρώνει και γίνεται ευκολότερο και ευκολότερο για αυτόν να απαντήσει "ναι" στην επόμενη ερώτηση.
Πριν από 33 χρόνια, δημοσιεύτηκε το βιβλίο των Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton «Πώς να επιτευχθεί ναι, ή διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα». Θεωρείται ακόμη ένα από τα καλύτερα εγχειρίδια για διαπραγματευτές. Σύμφωνα με αυτό το βιβλίο, υπάρχουν τρεις βασικές μέθοδοι διαπραγμάτευσης. Πρώτον, διαχωρίστε τα άτομα από το πρόβλημα - λάβετε υπόψη μόνο τα θέματα που συζητήθηκαν και μην επικεντρωθείτε στα άτομα. Δεύτερον, εστιάστε στα οφέλη και όχι στις θέσεις. Τρίτον: χρήση αντικειμενικών κριτηρίων. Ένας καλός διαπραγματευτής λαμβάνει υπόψη όχι μόνο τις επιθυμίες του άλλου μέρους, αλλά πάντα αναζητά εξωτερικά πρότυπα, αναφορές, κριτήρια (νόμος, τιμή αγοράς, γενική πρακτική) που μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως πειστικό επιχείρημα.
700 θεατές του μιούζικαλ "Nord-Ost" κρατήθηκαν όμηροι από τρομοκράτες το 2002. Ο Joseph Kobzon ήταν ο πρώτος που διαπραγματεύτηκε με τους εισβολείς. Αργότερα είπε: «Μπήκα - στέκομαι. Οι ληστές είναι όλοι καλυμμένοι. Ο Abu Bakar κάθεται σε μια καρέκλα. Τους λέω: «Παιδιά, έρχεστε εδώ - ολόκληρος ο κόσμος το ξέρει ήδη για αυτό. Εκπληρώσατε την αποστολή σας, κάποιος σας έστειλε, κάποιον που το υποσχεθήκατε - το κάνατε … Και εκείνοι οι άνθρωποι που ήρθαν με τα παιδιά τους στο παιχνίδι, δεν πολεμούν - είναι ειρηνικοί άνθρωποι που έχετε συλλάβει. Δώσε μου τουλάχιστον παιδιά. Από σεβασμό για μένα. " Τρία κορίτσια βγήκαν έξω. Κάποιος έθαψε μέσα μου: «Υπάρχει μια μητέρα». Λέω: "Abu Bakar, γιατί χρειάζεσαι μητέρα χωρίς παιδιά και χρειάζομαι παιδιά χωρίς μητέρα;" Χαμογελά: "Ναι, φαίνεται ότι δεν είσαι εύκολο άτομο." Λέω, "Φυσικά." Είπε, "Φέρτε τη μητέρα τους."
Το 1985, πραγματοποιήθηκαν σημαντικές διαπραγματεύσεις μεταξύ του Ρόναλντ Ρέιγκαν και του Μιχαήλ Γκορμπατσόφ. Η μακρά συνομιλία τους ήταν εξαιρετικά τεταμένη και δεν οδηγούσε πουθενά. Μετά από αμοιβαίες απότομες επιθέσεις, ο Ρέιγκαν, με θυμό, ετοιμάστηκε να φύγει από το δωμάτιο. Αλλά στην ίδια την πόρτα γύρισε και είπε: «Όλα αυτά δεν λειτουργούν. Μπορώ να σε καλέσω Μιχαήλ και να με καλέσεις Ρον; Θέλω να σας μιλήσω ως άντρας σε άντρα και ως αρχηγό κράτους με αρχηγό κράτους. Ας δούμε τι μπορούμε να επιτύχουμε. " Σε απάντηση, ο Γκορμπατσόφ απλώνει το χέρι του στον Ρέιγκαν και είπε: "Γεια, Ρον." Ο Ρέιγκαν απάντησε, "Γεια Μιχαήλ." Έτσι ξεκίνησε μια φιλία που τελείωσε μόνο με το θάνατο του Ρέιγκαν. Στη συνέχεια, ο Γκορμπατσόφ εξήγησε: «Τα λόγια του ήταν τόσο πειστικά που δεν μπορούσα να πω« όχι ». Και σταματήσαμε να βλέπουμε δαιμονική προέλευση ο ένας στον άλλο ».
