Όχι μόνο οι αρμόδιοι παραγωγοί, αλλά και οι εξειδικευμένοι πωλητές τείνουν στην ανεξέλεγκτη κατανάλωση ενός ατόμου. Στην καρδιά των εξαντλητικών αγορών και των περιττών δαπανών είναι μερικές από τις τεχνικές του νευρο-μάρκετινγκ - η επιστήμη που εξετάζει την ψυχή του αγοραστή.
Οι συνήθεις κινήσεις μάρκετινγκ στο λιανικό εμπόριο δεν περιορίζονται σε διαφημιστικές καμπάνιες, συνολικές και εποχιακές πωλήσεις, "δύο στην τιμή ενός" ή "όλα για 100" προσφορές. Τα δημοφιλή και ακριβά προϊόντα βρίσκονται πάντα στο επίπεδο των ματιών, ενώ τα φθηνά και τα μη δημοφιλή προϊόντα βρίσκονται στο κάτω και στο επάνω επίπεδο. Ο όγκος των αγορών αυξάνεται εάν, αντί για ένα καλάθι, παίρνετε ένα μεγάλο καλάθι: θα θέλατε διαισθητικά να το γεμίσετε έτσι ώστε να μην αφήσετε τους λαβύρινθους του σούπερ μάρκετ με άδεια χέρια. Όχι μόνο αυτό επηρεάζει την αγοραστική δραστηριότητα και την αύξηση των εξόδων, κάτι που κάνουμε μερικές φορές ενάντια στις επιθυμίες μας.
Χαλαρωτική διάθεση
Κλιματικός έλεγχος, διακριτική μουσική, φωτεινές πινελιές, όμορφες προθήκες, εντυπωσιακά χρώματα στο εσωτερικό, άνετες πολυθρόνες και καναπέδες. Όλα αυτά θα βελτιώσουν τη διάθεσή σας, ακόμα κι αν πήγατε στο εμπορικό κέντρο με πολύ καλή διάθεση.
Συνδέεται με την ξεκούραση και πώς θα φωτίσετε την αναμονή, ενώ ο πωλητής ψάχνει πληροφορίες στον υπολογιστή, πήγε στην αποθήκη ή προετοιμάζει την τεκμηρίωση. Θα απολαύσετε καραμέλες, θα σας προσφερθεί ένα φλιτζάνι τσάι και θα σας δοθεί ένα "κομπλιμέντο" από το συγκρότημα. Και αυτή τη στιγμή, θα σας πείσουν να γίνετε κανονικός πελάτης, να εκδώσετε μια συσσωρευμένη ή εκπτωτική κάρτα.
Οι αγορές που πραγματοποιούνται κατά τη διάρκεια του ταξιδιού συχνά αποδεικνύονται παρορμητικές και χωρίς προβλήματα: ένας χαλαρός και χαλαρός παραθεριστής αγοράζει άχρηστα αναμνηστικά, αγοράζει ανεπιτυχή δώρα για φίλους και συγγενείς, πέφτει για να εξαπατήσει τους τουρίστες σε μια υπερτιμημένη ή πλαστή μάρκα.
Σχετικά προϊόντα
Ένας ευγενικός και προσεκτικός πωλητής δεν θα είναι πολύ τεμπέλης για να σας ρωτήσει πολλές φορές εάν έχετε ξεχάσει κάτι και θα προσφέρει τα απαραίτητα μικρά πράγματα σε λογική τιμή. Έτσι εμφανίζονται: καραμέλα για κρασί, κάλυμμα για νέο τηλέφωνο, προϊόντα περιποίησης κατά την αγορά παπουτσιών. Στο ταμείο, το βλέμμα πέφτει σε μικρά πράγματα: μπαταρίες, αναπτήρες, φυσίγγια ξυρίσματος και άλλα "αναλώσιμα". Το τέχνασμα είναι ότι αυτές οι θέσεις ορίζονται εδώ που είναι πιο ακριβές από ό, τι στο επίπεδο συναλλαγών.
Αγώνες πείνας
Εάν πάτε στο κατάστημα "με άδειο στομάχι", αρχίζετε να αγοράζετε ό, τι φαίνεται νόστιμο και αποπνέει άρωμα. Αυτό χρησιμοποιείται από μίνι-αρτοποιεία, δελεαστικό με τη μυρωδιά των φρέσκων αρτοσκευασμάτων, και καφενεία με το άρωμα του «ποτού των θεών». Οι σοκολάτες βρίσκονται συχνά δίπλα σε βιβλιοπωλεία (το άρωμα του κακάου λέγεται ότι παρακινεί το κοινό να διαβάσει και να διαλέξει ένα βιβλίο).
Οι δαπάνες για έτοιμα φαγητά αυξάνονται όχι μόνο στους πεινασμένους, αλλά και στους αναστατωμένους. Στο σούπερ μάρκετ, τα πόδια οδηγούν στους χώρους «σνακ», ευκολίας και μαγειρέματος. Αυτό αυξάνει τις αγορές στο καλάθι παντοπωλείων κατά 30%.
Άγκυρα τιμής
Όταν δημοσιεύετε έγχρωμες ετικέτες τιμών με εκπτώσεις, οι πωλητές καθοδηγούνται από τη «βασική αξία» ενός δεδομένου αντικειμένου σε ανταγωνιστικό περιβάλλον. Σε σύγκριση με αυτό, κάθε προσφορά για έναν αγοραστή που γνωρίζει τη μέση τιμή των αναλόγων φαίνεται δελεαστική.
Οι «πιασάρικες» τιμές είναι μη κυκλικές τιμές που λήγουν σε 90 ή 99, τις οποίες διανοητικά στρογγυλοποιούμε. Οι έμποροι παίζουν ένα παιχνίδι αριθμών προσφέροντας ένα προϊόν με χαμηλές πωλήσεις με έκπτωση: η έμφαση δίνεται στους περίεργους αριθμούς στο τέλος του ποσού, οι οποίοι είναι οπτικά πιο πιστοί.
Βιαστική ζήτηση
Δεν ανεχόμαστε τις ελλείψεις προϊόντων καλά. Λίγοι άνθρωποι θα είναι ευχαριστημένοι με μια δήλωση όπως "μόλις τελείωσε" ή "τακτοποίησαν τα πάντα". Αναστατώνεται όταν το μέγεθός σας διαγράφεται στην τιμή του μοντέλου ρούχων ή παπουτσιών που σας αρέσουν. Σε συνθήκες έλλειψης, η απόκτηση αυτού που χρειάζεται γίνεται θέμα αρχής για τον αγοραστή. Και αυτό "χύνει νερό στο μύλο" του εμπορίου.
Ανάμεσα στα κόλπα που βοηθούν στη δημιουργία της ψευδαίσθησης της έλλειψης στα καταστήματα λιανικής είναι τα μισά κενά ράφια με υποτιθέμενα γρήγορα εξαντλημένα προϊόντα. Στο διαδικτυακό εμπόριο, οι δημοφιλείς μέθοδοι είναι οι μετρητές: "βλέπουν αυτό το προϊόν μαζί σας", "προστέθηκε στη λίστα επιθυμιών". Συχνά, για να ξεκινήσει η διαδικασία πληρωμής, αρκεί ένα μήνυμα που δηλώνει ότι υπάρχουν αρκετές μονάδες. Όσο περισσότερο ανταγωνισμός για ένα προϊόν, τόσο ισχυρότερη είναι η επιθυμία να το αγοράσετε.
Χάρισμα και ελκυστικότητα
Αφίσες με σιλουέτες μοντέλων, πρόσωπα από εξώφυλλα γυαλιστερών περιοδικών, δίπλα στα οποία τοποθετούνται ακούσιοι μεγάλοι καθρέφτες - εκατό τοις εκατό πέφτει στο συγκρότημα κατωτερότητας του απλού λαού. Η δυσαρέσκεια με την εμφάνισή σας θα σας ωθήσει να αγοράσετε ένα ακριβό αλλά μοντέρνο ρούχο ή αξεσουάρ.
Οι τσάντες και τα παπούτσια που βρίσκονται δίπλα στα ρούχα ενθαρρύνουν την πλήρη ανανέωση της εικόνας. Η επιθυμία ενεργοποιείται με τη βοήθεια νέων πραγμάτων για την απόκρυψη των ατελειών της φιγούρας ή για να τονιστεί ευνοϊκά το «ξύσμα» σας. Από τέτοιες αγορές, η σημαντική ζημιά στον προσωπικό σας προϋπολογισμό είναι εγγυημένη.
Το αξίζεις
Η αγορά πολυτελών αγαθών είναι πηγή υπερηφάνειας και ενθουσιασμού. Η αποτελεσματική επωνυμία δημιουργεί μια «εμφάνιση» για ένα μοντέρνο προϊόν. Για να τραβήξετε την προσοχή, τα πιο ακριβά και μοντέρνα πράγματα τοποθετούνται στην είσοδο. Και για τα συνηθισμένα φθηνά αντικείμενα πρέπει να βαδίζετε στο «τέλος της σήραγγας».
Το κάλυμμα δαπέδου ταιριάζει έξυπνα με υφή και χρώμα: ένα ευρύ σχέδιο (συνήθως γίνεται σε μεταβάσεις) μας κάνει να επιταχύνουμε το ρυθμό μας. ένα άτομο περπατά πιο αργά σε μικρά πλακάκια και είναι έτοιμο να σταματήσει να κοιτάξει το παράθυρο. Θα εμφανίσει σίγουρα ένα ελκυστικό και ακριβό προϊόν.
Το φαινόμενο του κοκτέιλ πάρτι
Οποιαδήποτε στοιχεία εξατομίκευσης που δημιουργούν το αποτέλεσμα της οικειότητας διεγείρουν τις αγορές. Μια φιλική διεύθυνση προς τον πελάτη με το όνομα, ένα μπόνους για τα γενέθλιά του, στέλνοντας ένα ευχαριστήριο e-mail για την αγορά, στέλνοντας προσωπικές επιλογές, σχόλια νέων προϊόντων και συγκρίσεις τιμών. Υπάρχει μια αίσθηση ότι οι προτάσεις προέρχονται από άτομα που μπορούν να εμπιστευθούν.
Τα παιδιά χρειάζονται τα πάντα
Το παιδί, που μεταφέρθηκε μαζί τους στο εμπορικό κέντρο, βοηθά κυριολεκτικά να αυξήσει τα έξοδα. Τα πολύχρωμα συσκευασμένα προϊόντα βρίσκονται στα κάτω ράφια και κοντά στο ταμείο, ώστε να μπορεί να το πάρει εύκολα και να το βάλει στο καλάθι ενός αποσπάσματος γονέα για μια στιγμή. Χαρακτήρες ζωγραφισμένοι σε κουτιά παιχνιδιών, ποτών ή σνακ τείνουν να κοιτάζουν προς τα κάτω και να συναντούν τα μάτια ενός μικρού παιδιού.
Τα παιδιά σίγουρα θα ζητήσουν μικρά χρήματα για να μην περάσουν από το μηχάνημα με γλυκά, τσίχλες ή μαλακά παιχνίδια. Λοιπόν, όταν μια μάρκα δίνεται για μια αγορά για ένα συγκεκριμένο ποσό, πράγμα που συνεπάγεται την περαιτέρω συλλογή μιας συλλογής χαρακτήρων από τους αγαπημένους τους χαρακτήρες κινουμένων σχεδίων ή βιντεοπαιχνιδιών, οι ενήλικες πρέπει να «ολοκληρώσουν» τον έλεγχο πριν λάβουν το μπόνους.
Κοινωνική έγκριση
Στο επίκεντρο των προσφορών είναι να επιστήσει την προσοχή στη θετική πτυχή του προϊόντος. Εάν στη δημοσκόπηση, οι ψήφοι των καταναλωτών «υπέρ» και «κατά» κατανέμονται ως 80 έως 20, τότε θα προτιμούσαμε να αγοράσουμε αυτό που άρεσε το 80% των ερωτηθέντων από αυτό που δεν το συνιστούν το 20%. Η αναδιατύπωση των ίδιων πληροφοριών στο σωστό αντιληπτικό πρότυπο είναι η ουσία της αναδιαμόρφωσης.
Ένας σημαντικός ρόλος στην απόφαση αγοράς παίζεται από την αναφορά στη δημοτικότητα του προϊόντος ή την αξιολόγηση των εμπειρογνωμόνων. Αυτά μπορεί να είναι διαφημιστικά συνθήματα κολλημένα στο κεφάλι σας ή ελκυστικές επιγραφές στη συσκευασία: «Το 90% των μητέρων προτείνουν», «μια αξιόπιστη θεραπεία - η επιλογή των οδοντιάτρων», «δοκιμασμένο από ειδικούς», «μάρκα της χρονιάς» και ούτω καθεξής.
Το αποτέλεσμα μιας ανώδυνης πληρωμής
Είναι δύσκολο να χωριστείς με χρήματα αν είναι μετρητά. Το βλέμμα μιας μείωσης του αριθμού των λογαριασμών στο πορτοφόλι κάνει κάποιον να σκεφτεί τη σκοπιμότητα των δαπανών και την ανάγκη εξοικονόμησης. Ένα άλλο πράγμα είναι οι συναλλαγές με τραπεζικές κάρτες και ηλεκτρονικά πορτοφόλια. Τα χρήματα χωρίς μετρητά ελέγχονται έμμεσα και επομένως δαπανώνται πιο εύκολα. Είναι τόσο εύκολο να πληρώσετε με δανεισμένα ποσά που η πληρωμή από μια "πιστωτική κάρτα" ονομάζεται "ανώδυνη πληρωμή".
Η διαδεδομένη πρακτική των συστημάτων πληρωμών χωρίς μετρητά και επιστροφής χρημάτων, διαδικτυακών τραπεζών και εφαρμογών για κινητά αυξάνει τη μέση αγορά με την απόκτηση σε σύγκριση με τις πληρωμές μετρητών λιανικής κατά 10 - 25%.
Οι ώρες χαράς δεν τηρούνται
Όσο περισσότερο διαρκεί η αγορά, τόσο πιο καρποφόρα είναι. Η ποικιλία των αγαθών είναι μαγευτική, οι επιτυχημένες αγορές απολαμβάνουν, οι δραστηριότητες αναψυχής είναι ενδιαφέρουσες. Ειδικά αν πηγαίνετε σε πολυπλεξία αγορών και ψυχαγωγίας σε μια εταιρεία με συγγενείς ή φίλους.
Δύο παράγοντες συμβάλλουν στην απώλεια ελέγχου με την πάροδο του χρόνου: δεν υπάρχει πρόσβαση στο φυσικό φως (δεν υπάρχουν ή ανοιχτά ανοίγματα παραθύρων). το ρολόι δεν είναι πουθενά σε εμφανές μέρος. Αποδεικνύεται ότι έφυγε από το σπίτι για λίγο για τις απαραίτητες αγορές και κατέληξε σε μια προσωρινή πύλη απεριόριστου καταναλωτισμού.
