Στις διαπραγματεύσεις, κάθε πλευρά έχει τις δικές της απαιτήσεις, αλλά είναι έτοιμη να κάνει παραχωρήσεις και συμβιβασμούς. Τα μέρη είναι ισότιμα, αρνούνται να χρησιμοποιήσουν βία για την επίλυση της σύγκρουσης. Υπάρχουν διαπραγματευτικοί κανόνες και κοινά συμφέροντα που έχουν συμφωνηθεί και από τα δύο μέρη.
Οδηγίες
Βήμα 1
Κάθε μέρος των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από το άλλο, οπότε και οι δύο καταβάλλουν αρκετή προσπάθεια για να βρουν μια λύση. Η απόφαση που ελήφθη στις περισσότερες περιπτώσεις ικανοποιεί και τα δύο μέρη. Είναι συχνά ανεπίσημο.
Βήμα 2
Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι διμερείς ή πολυμερείς, με την παρέμβαση τρίτου - άμεση και έμμεση. Εκτός από την επίλυση του προβλήματος, οι διαπραγματεύσεις εκτελούν τις ακόλουθες λειτουργίες: να αποκτήσουν πληροφορίες σχετικά με τα ενδιαφέροντα και τις θέσεις του άλλου, να βελτιώσουν τις σχέσεις, να επηρεάσουν την κοινή γνώμη. Μερικές φορές οι διαπραγματεύσεις αποτελούν κάλυψη για την επίτευξη κάποιου είδους αποτελέσματος.
Βήμα 3
Η διαπραγμάτευση δεν θεωρείται πάντα ως τρόπος επίλυσης μιας σύγκρουσης · ορισμένοι μπορεί να την αντιληφθούν ως ένα νέο στάδιο του αγώνα. Επομένως, οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι διφορούμενες: είτε διαπραγματεύσεις θέσης είτε διαπραγματεύσεις βάσει ενδιαφέροντος. Οι διαπραγματευτικές θέσεις επικεντρώνονται στην αντιπαράθεση, στις διαπραγματεύσεις με βάση το ενδιαφέρον - στην εταιρική σχέση.
Βήμα 4
Στις διαπραγματεύσεις θέσης, οι συμμετέχοντες προσπαθούν να ικανοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότερο τα δικά τους συμφέροντα, να υπερασπιστούν ακραίες θέσεις, να τονίσουν την κατηγορική ασυμφωνία των απόψεων και συχνά κρύβουν τις πραγματικές τους προθέσεις. Οι ενέργειες των συμμετεχόντων κατευθύνονται ο ένας στον άλλο παρά στην επίλυση του προβλήματος. Εάν ένας τρίτος συμμετέχει στις διαπραγματεύσεις, όλοι προσπαθούν να το χρησιμοποιήσουν προς όφελος των συμφερόντων τους.
Βήμα 5
Κατά τη διαπραγμάτευση βάσει συμφερόντων, πραγματοποιείται κοινή ανάλυση του προβλήματος, πραγματοποιείται αναζήτηση κοινών συμφερόντων. Τα μέρη προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν αντικειμενικά κριτήρια για να καταλήξουν σε εύλογη συμφωνία. Κάθε ένας από τους συμμετέχοντες προσπαθεί να βάλει τον εαυτό του στη θέση του άλλου, αρνείται να μετακινηθεί από το πρόβλημα στην προσωπικότητα του αντιπάλου.
Βήμα 6
Εάν τα συμφέροντα των μερών είναι εντελώς αντίθετα, ένα από τα μέρη είναι πιθανό να καταφύγει σε διαπραγματευτικές θέσεις. Κάθε πλευρά θα προσπαθήσει να σεβαστεί τα δικά της συμφέροντα, κάποιος θα πάρει μια ενεργή θέση και κάποιος - ευκαιριακός. Η διαπραγμάτευση με αυτόν τον τρόπο μπορεί να οδηγήσει στην κατάρρευση των διαπραγματεύσεων και στην περαιτέρω ανάπτυξη της σύγκρουσης.
Βήμα 7
Οι περισσότερες συγκρούσεις επιλύονται με προσανατολισμό είτε προς αμοιβαίο κέρδος είτε προς ισοπαλία. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να σταματήσετε να θεωρείτε τα συμφέροντα του άλλου ως αντίθετα. Η εστίαση στο win-win απαιτεί επίσης διαπραγματεύσεις θέσης, στις οποίες τα μέρη επιδιώκουν έναν αναγκαστικό συμβιβασμό.
Βήμα 8
Εάν τα μέρη θέλουν να ικανοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότερο τα συμφέροντα του καθενός, συνάπτουν συνεργασία και διαπραγματεύονται βάσει συμφερόντων. Το επιτευχθέν αποτέλεσμα πρέπει απαραίτητα να ταιριάζει και στα δύο. Χωρίς αυτό, η σύγκρουση δεν θεωρείται επιλυμένη.
